一.前言。

目前，在共青城大致有派拉蒙，山賓隆，百姓等6家相對(duì)規(guī)模較大的且處在城區(qū)中的大超市，且有3家是屬于連鎖超市。在共青，學(xué)生消費(fèi)是主流，其中南大學(xué)生基本以華融，百姓為中心；理工基本以三米田，山賓隆為中心。而派拉蒙位于兩者之間

共青派拉盟屬于九江派拉蒙連鎖店之一，其整體目標(biāo)市場(chǎng)是面向整個(gè)九江。

市場(chǎng)很大，食者眾多，我區(qū)各個(gè)超市必定會(huì)紛紛上陣赤膊，使出渾身解數(shù)——大型促銷、優(yōu)惠活動(dòng)一浪高過一浪，惟恐趕不上趟兒落后沒錢賺了和將自己的品牌推出去。在市場(chǎng)征戰(zhàn)如此的慘烈，且地理位置相對(duì)較弱，則就更要求我們必須在此時(shí)展開一場(chǎng)營銷風(fēng)暴，以求在最短時(shí)間里推出自己的品牌和迅速擴(kuò)大 自己的市場(chǎng)。

因此，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，我們應(yīng)做好市場(chǎng)細(xì)分，在某一時(shí)期有重點(diǎn)，有步驟的對(duì)某一顧客群予以聚焦，當(dāng)然也要兼顧其他顧客的需求。為此我們針對(duì)大學(xué)校園市場(chǎng)——大一新生對(duì)各種產(chǎn)品的需求（以新生為主，老生為輔）為貴公司作了一個(gè)九月份的策劃方案，敬請(qǐng)細(xì)察，有不妥之處還望見諒。

（二）.機(jī)會(huì)點(diǎn)

1、 校園市場(chǎng) 消費(fèi)巨大（根據(jù)目前各方面消息，但具體數(shù)目待定）

新生人數(shù)初步估計(jì)有12000人（正常招生6000人左右，理工有近3000人遷入本校區(qū)，南大也是3000人的成教學(xué)院遷入），購買各種生活用品的學(xué)生不會(huì)在少數(shù)，還有大二、大三欲消費(fèi)的學(xué)生，校園市場(chǎng)潛力實(shí)在是巨大。

2、 購物場(chǎng)所 那里去好

有超過一半的新生來自省外，即使是省內(nèi)的，家在市區(qū)也畢竟是少數(shù)，對(duì)消費(fèi)環(huán)境的不了解往往是他們購物的最大障礙。因此剛來的新生急者買的話就在學(xué)校附近將就了，哪怕貴些。

3、 超市連鎖 利益明確

價(jià)更低、貨更全、質(zhì)更好，一次購物免得學(xué)生們跑累了腿，還怕買貴了、買壞了、買錯(cuò)了，這個(gè)買方市場(chǎng)學(xué)生們會(huì)更相信品牌的力量。------如何將“派拉蒙”打造成一種品牌也是當(dāng)務(wù)之急。

（三）問題點(diǎn)

1、 專業(yè)市場(chǎng) 跑來爭(zhēng)食

已經(jīng)資深的師哥師姐們都知道買東西去那里，而新生們?nèi)辈灰欢ㄖ獣�。�?dāng)然哪里更專業(yè)，選擇的機(jī)會(huì)更多，

2、 其他連鎖 摩拳擦掌

9月份，這個(gè)校園市場(chǎng)估計(jì)許多超市商都考慮到了，但不一定會(huì)做好。許多超市商都沒有打出專門的橫幅、口號(hào)及進(jìn)行相應(yīng)的宣傳攻勢(shì)，只是安排一下針對(duì)性的商品而已。要知道，你通過報(bào)紙廣告的形式宣傳，學(xué)生們會(huì)看到嗎？當(dāng)然，肯定會(huì)有學(xué)生看到，但絕對(duì)是極少數(shù)的人。在這個(gè)營銷=傳播的時(shí)代，顧客都不知道你搞什么活動(dòng)，在那里買，你怎么可能得到這部分目標(biāo)顧客的消費(fèi)呢？

（一）.顧客分類

本次購物月的主角當(dāng)然是大學(xué)生了，按年級(jí)來分的話，就是大一、大二、大三、大四，越往后他的消費(fèi)指數(shù)就越低了；以對(duì)學(xué)校周邊環(huán)境的了解程度可分為新生和老生（這樣的分類或許不夠嚴(yán)密），老生就知道在那里買東西最實(shí)惠。

（二）消費(fèi)特點(diǎn)

1、新生要買的的東西較多（日用品，電子產(chǎn)品）

2、 學(xué)生消費(fèi)講究實(shí)惠、時(shí)尚、個(gè)性，超過他們承受力的過于奢華的產(chǎn)品是會(huì)被冷落 的。

四.目標(biāo)戰(zhàn)略

（一）總體目標(biāo)

通過此次活動(dòng)，滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求，進(jìn)一步提高派拉盟超市在學(xué)生中的知名度，樹立起良好的品牌形象，讓銷售額更上一層樓，同時(shí)從年輕人抓起培育忠誠顧客。

（二）具體目標(biāo)

1、 迅速在當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生中打出公司的知名度。

2、 促進(jìn)各類產(chǎn)品的銷售，在活動(dòng)期間把銷售額提高。

五.具體活動(dòng)

在活動(dòng)期間內(nèi)，學(xué)生可在派拉蒙下屬的各連鎖店的超市里面享受優(yōu)惠，同時(shí)消費(fèi)滿X元即可獲贈(zèng)一份相禮品，在指定的時(shí)間和地點(diǎn)前往消費(fèi)。

（一）活動(dòng)時(shí)間 2007年9月1日——2007年10月7日（初定）

說明：9月初及中旬是新生報(bào)道注冊(cè)期，安頓好后便到處逛和來了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。活動(dòng)那時(shí)新生就不用發(fā)愁了，校園海報(bào)、廣播等校園媒體聚焦傳播，使人人皆知，要買就來，欲購從速。

注：1：新生若9月中旬報(bào)道后，軍訓(xùn)再花一周半月的話也就到9月底10月初了。為了準(zhǔn)確把握好活動(dòng)時(shí)間，得對(duì)九江各高校的開學(xué)時(shí)間和軍訓(xùn)時(shí)間做細(xì)致的了解，得出有多少學(xué)校是9月初開學(xué)，又有多少學(xué)校是9月中旬開學(xué)，軍訓(xùn)時(shí)間是多長(zhǎng)，軍訓(xùn)完后主要集中在那個(gè)時(shí)間段。

2：同時(shí)，在國慶節(jié)超市本身會(huì)舉行促銷活動(dòng)，將大學(xué)生購物月同國慶促銷相結(jié)合是一種完美結(jié)合

（二）.活動(dòng)地點(diǎn) 公司下屬的各連鎖店（針對(duì)整個(gè)九江市）

說明：有些店周邊沒有高校的話，也就不用參加活動(dòng)了。每所高校都給它對(duì)應(yīng)一個(gè)最近的連鎖店，方便學(xué)生購物。

（三）.服務(wù)贈(zèng)送

1、 免費(fèi)送貨（僅限在九江市區(qū)）

 

為方便顧客，為顧客著想，。當(dāng)然活動(dòng)期間也就幾個(gè)大學(xué)對(duì)應(yīng)一個(gè)連鎖店，一個(gè)學(xué)校買東西的人也不會(huì)少，等一個(gè)小時(shí)就可以聚一車東西了。

2、 免費(fèi)冰水

為忙于挑選的顧客多些清涼。

3、 送小禮品（假設(shè)）

 

（1） 購物在50元以下，送一根碳素筆

（2） 購物在50----150間，送一根碳素筆和一個(gè)精美的活動(dòng)紀(jì)念筆記本

（3） 購物在150---300間，送一根鋼筆

（4） 購物在300---500間，送一根鋼筆和一個(gè)精美的活動(dòng)紀(jì)念筆記本

說明：才來的新生都要買筆和本子，因此對(duì)文具也是有一定需求的。（注：贈(zèng)品一定要是顧客想要的，否則還不如不贈(zèng)呢�。�

4、 設(shè)幸運(yùn)獎(jiǎng)

每天在購物的學(xué)生中抽取一定比例的幸運(yùn)顧客贈(zèng)送MP3或同價(jià)值的替代品。

說明：購物的學(xué)生在抽獎(jiǎng)卡上填寫個(gè)人的聯(lián)系方式后交到抽獎(jiǎng)處。下午抽中了若不在場(chǎng)的話則電話通知帶上有效證件來領(lǐng)取。

注：在購物月結(jié)束時(shí)，再抽大獎(jiǎng)一次。（事先得計(jì)算一下成本價(jià)值與收入比例）

六.終端營造

（一）特惠商品 多多益善

針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣和承受能力選擇出相應(yīng)的特惠商品。

（二）終端專柜 給你好選

每種商品都要有活動(dòng)專柜，如手機(jī)，要有手機(jī)的特惠區(qū)專柜。每個(gè)專柜的商品都要精挑細(xì)選，保證質(zhì)量和優(yōu)惠。

（三）終端宣傳 營造氣氛

要在參與活動(dòng)的各連鎖店外做大幅廣告，店內(nèi)也要做之。同時(shí)在學(xué)校發(fā)放大規(guī)模的宣傳單

1、主題 派拉蒙涌動(dòng)學(xué)潮

說明：（1）一提到“學(xué)潮”，許多人會(huì)想到“五四運(yùn)動(dòng)”、“八九動(dòng)亂”，現(xiàn)在已是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期了，怎么可能再出現(xiàn)“學(xué)潮”呢！請(qǐng)注意了，這就是我們的“彩頭”——抓眼球，這個(gè)“學(xué)潮”是指學(xué)生的購物浪潮。

（2）“學(xué)潮”意有規(guī)模之大，來勢(shì)之猛的意思，暗示了這次活動(dòng)將產(chǎn)生強(qiáng)勁的沖擊力。

2、廣告語

 

 

（1）派拉蒙，用低價(jià)搖撼象牙塔。

說明：“低價(jià)”是家電連鎖的競(jìng)爭(zhēng)法寶之一，應(yīng)成為這次活動(dòng)給目標(biāo)顧客的最大的利益點(diǎn)，因此得突出來，用“搖撼”一詞凸顯價(jià)低的嚇人。

七.媒介策略

（一） 找準(zhǔn)廣告媒體

1、 傳統(tǒng)媒體分析

（1） 宣傳單：超市連鎖搞促銷活動(dòng)時(shí)，主要是在在校園里面向?qū)W生發(fā)發(fā)放宣傳單。不過，這種方式有很多切點(diǎn)，其他竟?fàn)帉?duì)手也秒年個(gè) 大規(guī)模采用。

（2） 廣播：通過校園廣播在學(xué)校聯(lián)播一個(gè)月。通過聲音來震撼學(xué)生的心理。

2、 校園媒體分析

要想讓每個(gè)學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)都知道這個(gè)事，還得用身邊廣告。有人說在網(wǎng)上投放廣告，因?yàn)殡娔X已成為校園的第一大信息源。話雖有理，但是我們的核心受眾——大一新生正是沒有電腦。再說，會(huì)有多少人在網(wǎng)上主動(dòng)的、仔細(xì)的看廣告呢？

（1） 廣播：校園廣播在上午、中午、下午學(xué)生吃飯期間播音時(shí)，可插播關(guān)于“購物月”的介紹。主要以新聞的形式播報(bào)，長(zhǎng)約十分鐘。

（2） 海報(bào)：在張貼欄上高密度的張貼海報(bào)。

（3） DM：DM冊(cè)定向派發(fā)。（DM冊(cè)是海報(bào)精華的濃縮）

（二） 做好宣傳海報(bào)

由三部分組成：

1、 上面：標(biāo)題、主題、口號(hào)及對(duì)公司和活動(dòng)的簡(jiǎn)要介紹。約占1/5的版面

2、 中間：圖價(jià)并貌地分類羅列一大批特價(jià)商品。約占2/5的版面

3、 下面：將派拉蒙的地圖位置上標(biāo)出（針對(duì)共青）。下面附有每個(gè)學(xué)校所對(duì)應(yīng)的連鎖店，同時(shí)還有乘車、倒車的說明。（現(xiàn)在大學(xué)的張貼欄貼的亂七八糟的，使得老生們視覺麻木。因此這個(gè)海報(bào)的制作要精美，要主題突出、利益突出、地點(diǎn)突出。海報(bào)即從學(xué)校到這個(gè)連鎖店的公交線路）約占2/5的版面（針對(duì)九江市區(qū)）

注：和商報(bào)的整版大小基本一樣

（三） 強(qiáng)化廣告維護(hù)

校園廣告成本很低，但維護(hù)起來也比較麻煩，得承包給個(gè)人，并建立“個(gè)人負(fù)責(zé)制”。我們百佳購在各高校都有聯(lián)絡(luò)員，可負(fù)責(zé)海報(bào)張貼、DM定向派送、廣播廣告投放等事宜。聯(lián)絡(luò)員可充當(dāng)為管理員，其職責(zé)如下：

1、 廣播廣告投放：活動(dòng)期間的每周必須投放三天（最好是周三、周四、周五）------共青（周五，周六，周日），分別在上午、中午、下午學(xué)生用餐時(shí)播出一次，保證覆蓋率。

2、 海報(bào)張貼：給每個(gè)張貼板都要貼上活動(dòng)海報(bào)，同時(shí)還要隨時(shí)檢查，發(fā)現(xiàn)被覆蓋、損傷時(shí)即要從新貼上一張。

3、 DM派送：在周四時(shí)，針對(duì)新生進(jìn)行一次大規(guī)模的提示性派送。（周五——周六基本要出去購物）-------共青（周日-----周耳基本要出去購物）

八.經(jīng)費(fèi)預(yù)算

說明：經(jīng)費(fèi)預(yù)算只是一些開銷大概的羅列，由于我們對(duì)市場(chǎng)行情不是很了解，因此預(yù)算有較大的出入還請(qǐng)諒解，但可以說明的是最終花銷只會(huì)少不會(huì)多。

九.效果展望

我們相信通過此次“大學(xué)生購物月”活動(dòng)的開展，是能夠吸引廣大學(xué)生的注意力，增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，提高銷售額，并有效的提高公司在學(xué)生中的知名度和美譽(yù)度。